选了半天，我看中一件T恤。让服务员拿件L号来试，她却没有行动，而是围着我转了一圈，说：“先生，这件衣服未必符合您的气质，不妨试试这件。”

(资料图片)

看着她手里那件深蓝色、胸前绣着朵祥云的T恤，觉得也看得过去，于是我去了试衣间。一试，果然不错，当即买下。拎着衣服走时，再次看到我刚选的那件，还是喜欢，就让服务员去拿L号给我一试。服务员则面露难色，说：“先生，这件衣服没有L号了，非常抱歉。”

我这才明白为什么刚才她会推荐我购买另一件。原来，她是用了一个让我不会拒绝的理由消费成功。如果她刚刚直截了当地告诉我，L号已经断码了，那么我可能带着遗憾再看看别的衣服，件件都不入眼的话也就离开这家店，去别处选了。

这位服务员用“气质”来引导我，让我顺着一个心理暗示向下走，从而达到了我们彼此都愉悦的目的。但我觉得，说是被服务员的心理暗示给“套路”了，不如承认她是有智慧的人。

这让我想起鲁迅曾说过的一句话：“譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”退而求其次是很多人的逻辑，可如何能给别人的“退”设一个巧妙的台阶，不得不说是一种智慧。

很多人有过这样的经历：本想着要买一辆10万元左右的车，到店后却买了12万元、15万元甚至更高价格的车。销售员会在你期望的基础上用其他附加值拉高你的期待，“您不妨看看这辆，带有天窗的车子，内室空气会更新鲜”；或者，“这辆车的电动座椅可自动调整，还带有记忆功能，省去了每次开车调整的麻烦”。如此这般，你不由自主沿着他的逻辑，使自己的“故事”有了新的另外的发展。

一位销售员告诉过我，一般情况下，他们在了解到客户的消费区间后，通常会在他原本的期望上再增加30%的附加期待；而根据习惯，客户又往往会将他们提供的附加期待再打个对折。这样，他们最终还是从顾客手中增加了15%的订单价值。

原来如此！《周易》中有句话叫做“取法乎上，得其中也，取法乎中，得其下也”。销售员的推销成功，恰恰是掌握了令顾客舒适的消费期待。如此，换算到生活中，也是同样的道理。

原标 题：《被销售员开发的消费期待》

作者：赤壁

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